PROYECTO:
“MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LECHE EN ABANCAY”
BENEFICIARIOS:
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DE ABANCAY - APAPA
ORGANO EJECUTOR:
CENTRO PARA LA COOPERACIÓN DE LA PEQUEÑA Y MICROEMPRESA - COPYME
MONTO A FINANCIAR:
US$ 27800
PLAZO DE JECUCIÓN:
11 MESES
Abancay marzo del 2003
“MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LECHE EN ABANCAY”
MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE ABANCAY – APAPA – FORM ONG - COPYME
DIAGNOSTICO
Sociales y Económicos
La producción de Leche, actual de un grupo de aproximadamente 60 familias del Distrito de Tamburco asciende a 2000 litros por día, esta producción esta planteada bajo un modelo de pequeñas granjas familiares, donde los padres son fundamentalmente los empleados y vendedores, mientras que los hijos son asistentes eventuales, estas microempresas presentan costos de producción cercanos a los S/. 0,60 por Litro, sin incluir Gastos de Comercialización.
Cuentan con un plantel de producción pequeño, que raras veces supera la media docena de Vacas, últimamente con un gran aporte de sangres importadas vía inseminación artificial, y de los cuales solamente el 50 % suelen estar en producción, siendo el promedio de producción de la Vaca plantel de 6.75 Lt./dia, mientras que para solo Vacas en Ordeño el promedio es de 9 Lt. /día .
De Comercialización
Del total de la Producción solamente 800 son colocados a nuestro Municipio Provincial de Abancay, en el marco del Programa del Vaso de Leche, y que esta siendo cotizado a S/. 1,50 por litro. Pero que al productor beneficia a S/. 1.25, constituyendo la diferencia los Gastos de Comercialización.. Siendo la venta vía la APAPA, quien se encarga de Comercializarla al mercado institucional y por otro lado
El Mercado Institucional
Si bien puede rescatarse que el apoyo para la implementación de un Proyecto de Cooperación Técnica ha permitido dinamizar y despertar en los productores un deseo de incrementar y mejorar su producción, estos se ven limitados por sus propias necesidades y el mercado entre otros problemas.
Ingresos para solventar el hogar, incentivan al comercio de Leche a un precio de S/. 1,50 por litro entregados de casa en casa en forma diaria, que consideramos es un precio elevado, y lo mismo pretenden obtener al entregar en mayor volumen al Municipio, y esto los limita, dado que por su elevado costo se someten a la competencia de productos de afuera o agroindustriales, desmejorándose su competitividad.
En el Mercado; la situación es fácil de visualizar, la competencia es elevada, mientras que en la “tienda” las amas de casa, practicas ellas, obtienen Leche en Polvo* por S/. 2.00, u otro producto Leche Evaporada** por S/. 2.20; Nuestros productores lecheros ofrecen el Litro, a un promedio de S/.1.50, pero las compradoras se arriesgan a obtener un producto con calidad que no es certificada, ni verificada por el Ministerio de Salud; que llega a la puerta de su hogar quizá en horas en las que ya no lo necesita, que se puede “cortar," que es necesario hervirla y que debe conservarse en refrigeradora.
* En Sobres, equivalente a un litro de leche, y enriquecida con vitaminas y minerales
**Con menos agua y esterilizada y enriquecida con vitaminas y minerales
Debe manifestarse que en la Cuenca Lechera de Arequipa y Cajamarca el precio de un litro de Leche Fluida no supera S/. 0.80, en el Cusco la Leche Pasteurizada (Yucay) embolsada esta en 1.50, mientras que la Leche sin pasteurizar esta en S/. 1.20.
Hemos analizado a los clientes y hemos obtenido algunos criterios, las amas de casa, consideran más practico comprar la leche en polvo o la evaporada por sus ventajas comparativas, fácil de conservar, fácil de preparar y de calidad certificada, además se encuentra fácilmente en todas las tiendas.
En el Mercado Institucional, un análisis rápido al Programa del Vaso de Leche, permite ver que se obtienen productos a un precio que bordea los S/. 3,20 - 4,50 Nuevos Soles por cada 10 raciones, osea S/. 0,32 - 0,45 por ración de 250 ml, prácticamente S/. 1.28 a 1,80 por cada Litro de Ración Liquida, entregados en los lugares que señale el Municipio.
Así mismo es preferible comprar el producto Fortificado lácteo, por que tiene un precio menor al de la Leche en Polvo y Evaporada, lo que le da competitividad al producto agroindustrial local (no por su calidad, si por su precio). Y no es fácil comprar Leche Fluida por la falta de producción, y la tecnología de Asistencia Alimentaría no es adecuada para brindar leche fluida (No realizamos controles de calidad exigentes).
Conclusiones
Consideramos que este no es un problema solo de producción (oferta), es un problema también de calidad, tecnológico y financiero en la oferta actual.
Es un problema de Calidad, pues el producto ofertado, no es homogéneo, existen diferencias entre establos, épocas del año y manejo tecnológico implementado., características que solo se visualizarían si se hiciera el control regular y registro respectivo de Análisis Microbiológicos exigidos***; que hoy no existen (solo se controla densidad y acidez al producto que recibe APAPA).
Es un problema Financiero; dado que existe muy poca capacidad de invertir de forma particular y/o asociativa en la implementación de una planta de conservación de leche fresca (Infraestructura, Equipos y Capacitación), aquella que brinde la oportunidad de presentar productos competitivos, versátiles de calidad certificada y sobre todo la oportunidad a aquellos pequeños y micro productores, para que su avance en el aprendizaje y desarrollo empresarial sea potenciado.
*** Norma Técnica Peruana NTP 202.092.2002 de Leche fresca
Es un problema de Tecnología puesto que hasta la fecha los tratamientos para mantener y/o mejorar la calidad en Abancay no han superado al tratamiento de frió (Mantener con frio 5 °C la leche por más tiempo). No se conoce Filtrado, Normalización, Homogeneización, Pasteurización, Enriquecimiento, Esterilizado y el adecuado envasado y Comercialización.
Tantos procedimientos posibles demandan de equipos que tienen características que se han diseñado para elevados volúmenes de tratamiento (Mayor a 3000 Lt.), y por tanto si pensamos en el mejoramiento de la comercialización a nivel local seguramente son pocas las alternativas que encontraremos en el mercado local a un nivel de inversión accesible.
La situación se presentaría mejorada si la producción de las aproximadamente 200 familias que producen Leche en la cuenca del Mariño, pudiesen entregar su Leche a un Acopiador (De la naturaleza que fuera) que procese el producto, y sobre todo que asegure y homogenice la calidad, canalice un producto más versátil (en el sentido de fácil consumo) tanto al mercado natural para las amas de casa (8000 Familias en Abancay) como para el Municipio y otras instituciones, permitiendo a los consumidores encontrar un producto de calidad, competitividad y sobre todo al alcance de sus economías.
OBJETIVOS
Fortalecer las Capacidades Productivas y de Organización de Productores Lecheros; para Mejorar la calidad de la Leche que se consume en Abancay.
PROPOSITOS
Consolidar a la Asociación de Productores Agropecuarios de Abancay en el plano empresarial local
Implementación de una Planta Pasteurizadora de Leche, organizar su adecuada operación y funcionamiento.
Desarrollar Conocimientos, Habilidades y Actitudes especificas a la producción de leche de calidad con fines de comercialización y negociación eficiente.
Asegurar el desempeño técnico de la iniciativa empresarial, base del éxito económico.
ACTIVIDADES
Para 1: FORTALECIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN
Planificación Estratégica
La APAPA, es un organismo joven que tiene que definirse para el largo plazo, y para ello es necesario desplegar una serie de eventos facilitados por especialistas en Planificación Estratégica, los que aseguren la obtención de un resultado de calidad, producto de la expresión de los socios y la perspectiva de mercado que se les plantee en los próximos 5 años.
Es en este espacio que se construirán la Visión, Misión y Estrategias Operativas, es más se definirá la naturaleza de la organización frente a sus fines comerciales.
Estos Talleres de Planificación Estratégica y la culminación de un documento final y sus herramientas de evaluación, se pueden obtener durante un periodo de tiempo aproximado a los cuatro meses.
Plan Operativo Anual
Este esta referido a los Talleres que anualmente deben llevarse a cabo con la finalidad de establecer las acciones especificas del año, metas y su programación de gastos, asi mismo la determinar la responsabilidad de acuerdo a las funciones que debe tener asignada cada miembro directivo y ejecutivo, así como los socios.
Intercambio de Experiencias
Este evento se plantea como elemento motivador y generador de conocimientos sobre experiencias exitosas en otras partes del país (Cajamarca o Arequipa), se buscara visualizar la factibilidad del trabajo en Asocio entre pequeños agricultores su problemática y caminos hacia el éxito.
Gestión, Organización y Manejo Institucional
Temas ineludibles para obtener criterios en los asociados que permitan lograr y orientarse a una visión común, que no desvíe del camino durante la ejecución de actividades productivas y de comercialización.
Trabajo en Equipo y Liderazgo
Taller que permitirá incorporar conocimientos, rescatar valores y principios, que orienten a un cambio actitudinal de los asociados, generando acciones positivas a la organización y su funcionamiento.
Para 2: OPERACIÓN DE PLANTA LECHERA
Diseño Planta y Modelo Empresarial
Instrumento que permitirá el acondicionamiento adecuado, en las instalaciones de la Asociación, de los equipos, sistemas de frío y otros que permitan una implementación adecuada de la línea de producción de Leche Pasteurizada.
El Modelo Empresarial, esta referido al diseño del funcionamiento más adecuado, desde su estructura orgánica compatible con la Asociación de Productores, sus instrumentos de gestión y control productivo económico y financiero.
Este diseño también considera el Plan de Negocios a seguir y su evaluación Económica Financiera que lo justifica, herramienta de orientación de la directiva para una adecuada toma de decisión.
Implementación de Planta, equipos y envases
Consiste en Seleccionar, Adquirir e Instalar los Equipos más adecuados a las necesidades de producción de la asociación, la demanda del mercado y su perspectiva para los próximos 5 años. La instalación considera una supervisión especializada por parte del proveedor, y la capacitación a dos operarios en el funcionamiento y mantenimiento más adecuado.
Considera para su inmediata operación de la dotación de envases reciclables, que permitan realizar entregas versátiles a bajo costo, deberá tenerse en cuenta en el diseño de la planta un sistema de lavado de envases tanto de Porongos lecheros, como de Envases de entrega.
Obtención de Registro y Marca
Actividad que consiste en la Gestión de un Registro Sanitario, donde deberán cumplirse requisitos como la Elaboración de un Plan HACCP, el cumplimiento de las especificaciones, hasta el logro de productos homogéneos, que sean certificados por un Laboratorio acreditado por el INDECOPI, según lo que se especifica en la Norma Técnica Peruana 202.092.2002, de Leche Fluida Fresca. (Anexo : 1).
Esto permitirá competir con productos similares en el mercado institucional, sin embargo la perspectiva orienta que es factible y mucho más promisoria la incursión masiva en el mercado normal de Abancay y Apurimac (Leche pasteurizada tiene una vida útil de 2 semanas a 5 °C, y entonces se requerirá del diseño de Marca, su debido registro publico, y un envase descartable a evaluar (Botella Plastica o Sachet o Tetra Brek), así mismo la caja o pallet correspondiente.
Comercialización Productos
Los productos podrán diferenciarse en su presentación, por un lado, aquellos orientados al mercado institucional, que pueden ir en envases de gran volumen (12 Lt. O menos), que son comercializados vía concursos públicos, en las Municipalidades y el PRONAA; son entregados en los domicilios señalados para los Comités del Vaso de Leche, y Centros educativos en el caso de Desayunos Escolares.
Mientras que los productos que se orientan al mercado normal (1 Lt. En botella de plástico descartable), serán canalizados vía un sistema de Comercialización, un canal, donde intervienen las tiendas de abarrotes bajo la modalidad de consignación (idem. Al sistema de gaseosa y cerveza), calculamos en Abancay existen alrededor de 400 tiendas de abarrotes, de las cuales solo el 65% cuentan con un Equipo de refrigeración compartido con el uso familiar; y es vía estas 260 tiendas con las que se puede establecer el acercamiento, permanente, y en condiciones adecuadas a los consumidores.
Este sistema funcionara de manera permanente, con un servicio de reparto de terceros (Por Contrata), y un cobrador en motocicleta por parte de la Asociación.
Así mismo la Asociación cuenta con un Administrador en el local institucional quien llevara un adecuado registro de los productos y clientes.
Para 3: FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES
Leche Pasteurizada, negocio rentable en Abancay
Exposición que permite plantear la alternativa del negocio lechero moderno, el objetivo es Mejorar la calidad de la Leche que se comercializa en Abancay; sus propósitos Presentar aspectos de mercado actual en la comercialización de Leche en Abancay y sus perspectivas de mercado a mediano plazo.
Presentar la Tecnología de Pasteurización para pequeños productores de Leche, y las características fundamentales de su operación.
Establecer condiciones para el dialogo y facilitación de la mejora en la calidad de leche a nivel local.
Ordeño y Manejo de Leche en el Establo
Un Cursillo practico, donde se desarrollan capacidades, habilidades y actitudes orientadas a obtener un ordeñe técnico, modificando aquellas costumbres que actualmente contaminan el producto en alguna medida. Incluye un tecnología para el mejor funcionamiento del establo.
Control de Calidad en Leche
Cursillo Técnico, que permite conocer técnicamente (Física y Biológicamente) el producto denominado Leche y los factores que determinan su calidad. Relaciona estos criterios con las practicas de manejo del ganado y el funcionamiento en el establo.
Así mismo hace un énfasis en el Sistema de Control de Calidad de Leche, tanto para recepción como antes de distribución.
Costos de Producción de Leche Pasteurizada
Evento meramente técnico administrativo, Taller de Trabajo con los socios que actualmente suministran su producto para ser comercializado, donde se facilitara la construcción de la estructura de costos real, y planificara una optimizada, que es aquella a la que deberá orientarse para hacer eficiente económicamente al sistema de Tratamiento y Comercialización de Leche.
Manejo de la Planta Lechera
Taller de Entrenamiento, a dos grupos de personas designadas y calificados en asamblea de asociados, estas personas serán aquellas que se sometan al entrenamiento, y posterior evaluación para desempeñarse como Técnicos de Planta, los que operaran permanentemente los equipos.
Gerencia Estratégica del Negocio Lechero
Orientado al desarrollo de capacidades gerenciales, conocimiento de herramientas de planificación, evaluación y control ayudaran a realizar un análisis más profundo y eficiente de resultados obtenidos, orientando a una mejor toma de decisiones; por ultimo la formación de criterios de excelencia, calidad que permitan la adquisición paulatina de actitudes de cambio y éxito.
Para 4: MONITOREO Y SEGUIMIENTO
Visitas de Monitoreo a Productores
Actividad desarrolladas por los asesores empresariales privados, contratados para tal fin, tiene como objetivo verificar la aplicación de tecnologías innovadoras y el mejoramiento de las tradicionales que se estan utilizando, hacerle un seguimiento a sus compromisos empresariales y facilitar la autoevaluación tecnicoeconomica y financiera a nivel de empresa lechera.
Reuniones de Trabajo y Seguimiento a APAPA
De igual manera estas reuniones servirán para brindar asesoria permanente en aspectos financieros, técnicos, y organizacionales donde los asesores empresariales facilitan la construcción de nuevas competencias reflejadas en acuerdos cumplidos a nivel de la organización.
ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN
El presente proyecto se ejecutara sobre la alianza estratégica establecida en el Convenio Marco APAPA – Asociación de Productores Agropecuarios; Población Beneficiaria; FORM ONG Organismo financiero; y el COPYME Centro para la Cooperación de la Pequeña y Micro Empresa, Organo Ejecutor.
El Comité Directivo, donde tienen representantes la Población Beneficiaria, Presidente APAPA y el órgano ejecutor, Presidente, y con la participación de un representante de la financiera (Cooperante) en forma de veedor.
El Comité ejecutor, constituido por dos partes; de los beneficiarios 4 miembros, y donde participan cuatro representantes de los beneficiarios comisionados en Asamblea para tal fin desempeñándose como Presidente (Gerente), Tesorero, Fiscal, Secretario, Vocal. Por otro lado están los Asesores Técnicos Administrativos, un Representante Técnico, un Administrador de COPYME.
Este modelo planteado en base a experiencias transparentes, eficientes y participativas de trabajo en el ámbito rural de Apurimac, tiene como finalidad la trasferencia de conocimientos, una gerencia concertada de las acciones y generación de confianza para el manejo de iniciativas empresariales productivas y sostenibles.
El comité ejecutor sesiona mensualmente en con asociados de APAPA, e informa al comité directivo, para que defina políticas del proyecto, desembolse fondos, implemente medidas de evaluación y auditoria financiera.
El flujo financiero esta canalizado desde El Comité Ejecutor, aprobado por el Comité Directivo, y luego ejecutado.
